О чем статья:
- Чем занимается менеджер по продаже авто
- Почему люди обращаются за такой услугой
- Если человек не знает какой автомобиль хочет, поможет ли менеджер разобраться
- Какими фишками пользуются менеджеры по продажам
- Какие зарплаты в этой сфере
- Как стать менеджером по продаже авто
- Как рассчитывается цена на автомобиль с пробегом
- Что делать, если после покупки обнаружилась проблема
- Стоит ли обращаться к перекупам
- Где бы менеджер по продаже авто сам покупал машину
Чем занимается менеджер по продаже авто?
Мои задачи как менеджера по продаже авто — это поиск потенциальных покупателей через звонки либо входящий трафик.
Я приветствую клиента. Консультируем и узнаём: что его интересует, что у него болит, что необходимо ему добавить в отличие от его предыдущего в автомобиля. Презентацию автомобиля мы обязательно проводим по его потребностям. Когда человек принял решение, что ему нравится автомобиль и он хочет его приобрести. Для того, чтобы усилить желание покупки, мы делаем тест драйв.
Каждый человек, даже если ему всё нравится, боится прощаться с деньгами. Он боится сделать неправильный выбор. Возникает много возражений: «Вы меня хотите обмануть», «Я боюсь кредитов». Боремся с этими возражениями и заключаем сделку.
Почему к вам обращаются люди?
Это юридическая чистота. Очень много сделок проходят от физлица к физлицу, через классифайды. Это сайты с объявлениями о продаже авто. Каждая сделка через автосалон несет ответственность за юридическую чистоту. Человек, приобретая автомобиль в салоне, будет уверен, что автомобиль не находится: в залоге, в кредите или в угоне.
Второй плюс — это большой выбор на площадках. Человек мог услышать, что Kia Sportage классная машина, и захотеть её купить. Мы же можем проконсультировать и объяснить, что его пробег в основном происходит по МКАДУ в городском режиме. Значит ему больше подойдет универсал — с теми же опциями и с тем же уровнем комфорта он будет перемещаться.
Если человек не знает чего он хочет, ты помогаешь ему разобраться?
Да, конечно. Человек приходит, у него обычно есть три функции.
Актуальная потребность — человек придет и скажет, что ему нужен кроссовер, потому что он живёт за городом. Мы сразу понимаем, то что ему нужен кроссовер по причине плохих дорог. И он знает, что ему надо. Если же человек приходит и говорит «У меня плохие дороги, вот я хотел бы какой-нибудь автомобиль, но пока еще не знаю какой». Это будет потенциальная потребность.
Запрос — это самая сложная вещь. Человек приходит с вопросом «Чего мне предложите?». Это когда у тебя нету потребности, а есть только пункты, которые ты бы не хотел. Но чего он хочет, сам не знает.
Нам важно проконсультировать клиента, поднять наружу то, что ему реально нужно удовлетворить из потребностей. У них есть желание, но они не понимают, чего хотят.
Какими фишками пользуются менеджеры по продажам?
Когда человек находится в салоне, ты ему продаешь авто. Когда ты по телефону с ним общаешься, ты продаешь встречу в автосалоне. Это очень важно понимать. По телефону в основном клиент может положить трубку в любой момент. Нужно уметь управлять телефонным разговором, чтобы человек не мог отвлечься на что-то и сбросить.
Находясь в салоне, ты начинаешь продавать авто. Когда человек пришел, важно его быстро встретить. Через 10 минут нахождения в салоне, человек уже начинает сомневаться, куда он пришел, зачем он пришел и стоит ли ему вообще покупать авто. Как правило, через 2-3 минуты, как он зашёл, желательно подойти.
Заходить всегда нужно с точки зрения того, что рассматривает человек в салоне. Если он открыл и смотрит багажник, то нужно начинать говорить о багажнике. Допустим, описать вместимость багажника. Показать, что там вместимость на 500 литров.
Ещё одна фишка — правильный Test Drive. Важно, чтобы человек прокатился в тишине. Так он почувствует себя хозяином авто. Меньше всего отвлекать человека от вождения. Лучше акцентировать внимание на деталях. Человек подъезжает к светофору, просим его притормозить посильнее, так мы покажем, насколько хорошо тормозит авто. Проезжая лежачий полицейский, показать насколько мягкая подвеска. В спортивном авто — попросить его нажать на педаль газа для демонстрации скорости.
Сколько может заработать менеджер по продаже авто?
В среднем 3000 BYN можно зарабатывать. Базовый оклад — 600 рублей. Всё остальное — это процент от продаж, около 300 белорусских рублей с автомобиля. Границ в принципе нет, сколько продал – столько получил.
Всё зависит от салона и какими автомобилями ты занимаешься. В России можно заработать на этом бизнесе больше, нежели в Беларуси. По причине нашего рынка — у нас он маленький и узкий. Много конкуренции, и поэтому зарплата здесь низкая по сравнению с их автосалонами. В России большая потребность в автомобиле в основном в премиум сегменте. По этой причине все продавцы из Беларуси уезжают в Россию, ради заработка.
Как стать менеджером по продаже авто?
В автосалоне важен опыт продаж. Ты как продавец должен получить где-то опыт продаж. Очень хорошо, если ты где-то поработал в автомобильной сфере. Я пришел из другого автосалона, поэтому я даже не говорил про свое высшее образование.
Если вы скажете, что вы без опыта работы, велик шанс, что вам скажут идти домой. А если вы условно поработали: мастером-приемщиком на сервисе, механиком, специалистом по выкупу автомобилей, то шанс успешного собеседования приближается к 99%.
Менеджер – это уверенный человек с приятной внешностью. Если от тебя плохо пахнет и с тобой неприятно находиться, тебя не возьмут на эту должность. Здесь ты должен быть лицом компании. На собеседовании, если ты молчишь, — это очень плохой показатель. Молчунов в основном не берут, потому что смысла от них нет.
Если бы я захотел продать свою машину, могу бы к вам обратиться?
Мы можем выкупить авто. Есть комиссионная продажа и трейд-ин. В комиссионной продаже мы подготавливаем авто и продаём через салон. В трейд-ин авто становится первоначальным взносом для кредитов. Цена на авто в основном дается в зависимости от спроса.
Есть авто на особую публику, например, кабриолет. Зимой их не покупают. Но если человек приедет на кабриолете, он должен ожидать, что за него дадут меньшую стоимость, нежели он приедет на кабриолете летом. Кабриолет летом и зимой — это два разных автомобиля.
Учитываем как потребности человека, так и его прошлое авто. Если человек приехал на авто с высоким уровнем комфорта, условно на мерседесе С-класса, он не пересядет в Volkswagen Polo. Если видим, что клиент любит комфорт, предлагаем комфортный автомобиль. Если машина была с функцией подогрев, то он не откажется от этой функции. Просто потому, что они у него были всегда.
Как рассчитывается цена на б/у авто?
Зависит от ликвидности. Руководитель проводит анализ автомобилей. Например: буквально недавно у нас проходило собрание. Выяснилось, что оборачиваемость автомобилей от 10 до 15 тысяч долларов очень высокая. В связи с этим, нашему отделу по закупкам ставится задача. Начинаем брать больше авто от 10 до 15 тысяч долларов. Эти автомобили улетают как пирожки.
Автосалону не очень выгодно, чтобы автомобили долго стояли. Авто, которые стоят дольше 90 дней, в основном продаются в минус. Люди считают, что автосалоны много зарабатывают на людях. Но если автомобиль стоит дольше 90 дней, то в этом случае покупатель выигрывает, а не автосалон.
Что делать, если я обнаружу проблему после покупки?
Поломки бывают разные. Если это по нашей вине, то мы полностью меняем. Если же поломка возникла по иной причине, но автомобиль только что от нас уехал, то мы договариваемся с человеком, и делаем таким образом: либо запчасти с него, а ремонт с нас, либо наоборот.
Почему не стоит обращаться к перекупам?
Очень хороший вопрос. Я скажу так. Перекуп перекупу рознь, они работают по разным схемам. В некоторых случаях перекупы — это хорошо. Они выполняют в основном всю ту работу, которую бы выполнял человек. Они хорошие маркетологи, но внештатные и без образования. Их легко заметить на классифайдах. Их автомобили всегда с иголочки: хорошо сфотографированы, отхимчищенные, помытые.
Но есть и много минусов. Непонятная юридическая чистота, и даже ее отсутствие. Одно авто может пройти по десяткам перекупских рук. Закончится тем, что автомобиль умрет на каких-нибудь руках, и все. Перекуп часто приукрашивает ситуацию. Он вам скажет о незначительном подтёке масла, а там масло на самом деле просто льется ручьем.
Ответственность у перекупа намного меньше, нежели у автосалона. Перекуп выкинет симку, и ты его уже больше не найдешь. Человек был, человек сплыл. В основном они могут не афишировать: свое имя, телефон и так далее. Поэтому всё на ваш страх и риск. Если не боитесь, то можно покупать. Иногда они очень хорошие подборщики. Перекупы плохие автомобили не берут.
Где бы ты сам купил авто?
В автосалоне я бы не покупал с точки зрения своей профессиональности. Я, наверное, больше обращусь к знакомым, которые смогут помочь мне найти автомобиль. Есть шанс больше поторговаться. Важно помнить, что автосалон оказывает услугу.
Какой график у менеджера по продажам?
Мне руководитель сказал очень интересную вещь, что продавец — это вообще не профессия, а стиль жизни. Хороший продавец — это тот человек, про которого в компании все знают, что он продавец. И в его компании все знакомые видят в нём продавца. То есть, люди сами расскажут другим людям, кто ты.
В основном график плавающий — 2-2-3. Одна короткая неделя — ты два дня работаешь, и одна большая неделя, где ты пять дней работаешь.
Но, как я сказал, это такой довольно неправильный график для продавца. Хороший продавец в основном работает ежедневно. У него есть какой-то определенный график, смены, когда он выходит. Но никто не исключает, что твой клиент, с которым ты работал во вторник, не придет в среду.
Какие происходили интересные ситуации в автосалоне?
Пару раз к коллеге приходил неадекватный клиент с белым билетом. Я не знаю почему, но коллега решила посадить его в автомобиль. Он просто сел в автомобиль, попросил ключ, завел авто и въехал в три впереди стоящие машины.
Самое старое и новое проданное авто?
Toyota 2009 года и актуального 2024 года.
Любимый день на работе?
Когда ты продаешь автомобили.
Сколько авто ты продавал в день?
Если циклично в день – 4 авто, но это сильно эмоционально выматывает.
Кем бы ты хотел стать?
Владельцем своего автосалона либо арендных автомобилей. Мне симпатичны автомобили. Я сам перемещаюсь на авто, люблю смотреть гонки. Но напоминаю, я адекватно перемещаюсь по дорогам! Люблю то, чем занимаюсь и что продаю. Это мой образ жизни.
Хотите рассказать о своей профессии? Пишите на нашу почту blizkie.novosti@gmail.com с темой письма «Интервью».
- Проточка тормозных дисков в каталоге Blizko.by
Читайте также:
Рекомендуем вам: Будьте в курсе последних новостей - подпишитесь на Blizko:
